Como um empreendedor de 70 anos reinventou a cerca invisível

Depois de vender sua startup militar, Ken Solinsky usou sua experiência em tecnologia para construir um invólucro canino mais inteligente usando GPS. Para donos de animais de estimação, é uma nova trela na vida.


Ken Solinsky não estava procurando um novo negócio. Ele morava nos arredores de Manchester, New Hampshire, depois de vender uma empresa militar, Insight Technology, que fundou com sua esposa, Grace, para a L-3 Communications (agora L3Harris) em 2010. Mas em 2014, quando um contratante de irrigação ele Quando foi contratado para trabalhar em um sistema de irrigação, mencionou quantas vezes ele cortou acidentalmente os fios de cercas invisíveis para cães, Solinsky, dono de cães de longa data, ficou intrigado. Ele se perguntou se poderia projetar uma versão totalmente sem fio que se livrasse das frustrações dos proprietários e oferecesse mais flexibilidade.

“Eu estava flutuando ideias na minha cabeça e verificando a sanidade delas”, diz Solinsky, agora com 70 anos.

Demorou três anos depois que ele teve a ideia inicial de desenvolver a tecnologia por trás do SpotOn Virtual Fence. Mas quando Solinsky o trouxe ao mercado no ano passado, ele rapidamente encontrou um mercado, já que os consumidores mostraram-se dispostos a pagar $ 1.495 por ele (mais encargos recorrentes de $ 6,95 por mês para atualizações de status, mapas e rastreamento). Isso se compara a apenas US $ 200 para uma cerca sem fio mais simples, faça você mesmo, com uma área de cobertura menor, de US $ 1.200 a mais de US $ 2.000 (dependendo do tamanho) para uma cerca invisível no solo. Em seu primeiro ano de vendas, sua empresa com sede em Manchester, New Hampshire, OnPoint Systems, atingiu quase US $ 2 milhões em receita. Este ano, em parte por causa da pandemia, Solinsky espera que as vendas triplicem, chegando a US $ 7 milhões, à medida que mais pessoas que vivem em casa adotam cachorros e os 63 milhões de donos de cães do país passam mais tempo com seus animais de estimação. No total, vendeu cerca de 5.000 cercas.

Mesmo antes da pandemia, as vendas de produtos de tecnologia para animais de estimação vinham crescendo à medida que tecnologias desenvolvidas para pessoas, como GPS e câmeras, eram adaptadas para animais, e devem aumentar 13% este ano, para US $ 555 milhões, de acordo com um recente relatório da empresa de pesquisa de mercado Packaged Facts. Cercas invisíveis, portas inteligentes e outros sistemas de contenção representam a maior categoria dentro disso, com US $ 192 milhões. Isso é uma pequena fatia dos US $ 99 bilhões que as pessoas vão gastar com seus animais de estimação nos EUA este ano, a maior parte em comida e cuidados veterinários. Mas mesmo antes da pandemia, 6% dos donos de cães, ou quase 4 milhões de famílias, tinham cercas invisíveis ou outros sistemas de contenção, de acordo com a American Pet Products Association, e Solinsky calcula que pode ajudar a impulsionar esse mercado em até 10%, enquanto também desenvolvendo novos produtos. “Estamos focados em produtos de alta tecnologia – porque esse é o nosso histórico – para donos de animais”, diz ele.


O crescente mercado de tecnologia para animais de estimação

À medida que tecnologias desenvolvidas para pessoas, como GPS e câmeras, são adaptadas para cães e gatos, o mercado geral de tecnologia para animais de estimação deve crescer 13% este ano, para US $ 555 milhões. O maior pedaço do bolo é o ponto forte da OnPoint: cercas invisíveis, portas inteligentes e outros sistemas de contenção.


A Cerca Invisível original remonta a 1973, inventada por um caixeiro-viajante, que notou um número alarmante de cães na estrada. O conceito se espalhou entre os proprietários de residências suburbanas, e hoje a Invisible Fence, bem como as marcas PetSafe e SportDog, fazem parte do portfólio da Radio Systems Corp. de private equity sediada em Knoxville, Tennessee, que tem receita total de mais de $ 500 milhões. Cercas invisíveis tradicionais operam com cabos isolados que estão enterrados na propriedade do proprietário e transmitem sinais para a coleira do cachorro. Se o cão se aventurar além dos limites definidos, ele recebe um ruído ou um choque elétrico leve, conhecido como correção estática. A tecnologia anterior para cercas sem fio depende de estações base que emitem um sinal de rádio que se comunica com a coleira do cachorro e só funcionam em um círculo ao redor da base.

As opções sem fio proliferaram nos últimos anos, diz Lance Tracy, diretor comercial da Radio Systems, e até mesmo a Invisible Fence agora oferece uma cerca de US $ 2.500 sem fio baseada na tecnologia GPS. “Seria o Nirvana se pudéssemos encontrar uma tecnologia que nos permitisse mapear com precisão um pátio, como faz com um fio enterrado”, diz Tracy. “Esse tem sido o Santo Graal para encontrar essa tecnologia.”

Isso é o que Solinsky está tentando fazer. Com o SpotOn, qualquer pessoa pode caminhar (ou dirigir) no perímetro em que deseja que seu cão permaneça e criar uma “cerca” sem fios. O SpotOn pode ser configurado em qualquer formato ou tamanho, com até 10 mapas personalizados armazenados para fácil acesso. Isso permite que os donos de cachorros levem a cerca com eles para qualquer lugar, seja para uma segunda casa, a casa de um amigo ou, até mesmo, para acampar. Tal como acontece com outras cercas invisíveis, qualquer cão que se aventurar perto da área demarcada recebe uma correção – primeiro um ruído, depois um ruído severo e, se não voltar antes do limite, um zap – mas ao contrário das cercas invisíveis tradicionais o dono também recebe um mapa que mostra a localização exata do cão em tempo real. “É uma reviravolta inovadora em um produto que já existe há muito tempo”, diz Steve King, CEO da associação de produtos para animais de estimação.

Embora o SpotOn use principalmente dados de GPS, ele também triangula com informações do sistema europeu Galileo e do sistema russo Glonass, um nível adicional de dados de satélite que melhora a precisão do SpotOn. Ele também usa uma antena ativa relativamente grande com alta sensibilidade para melhorar a força do sinal e componentes MEMS de navegação inercial (ou sistema microeletromecânico), como acelerômetros de três eixos, magnetômetros e giroscópios, para fornecer informações de movimento adicionais e corrigir para possível posição de satélite erros. Isso se compara ao seu smartphone ou relógio típico que usa apenas GPS e antenas de chip não ativas para tamanho compacto. “Nosso sistema é mais preciso do que o GPS do seu telefone”, diz Solinsky.

Solinsky, um homem corpulento com forte sotaque de Nova York, cresceu em um conjunto habitacional no bairro de Inwood, em Manhattan, criado por uma mãe solteira. Ele trabalhou para o Exército dos EUA depois de se formar em engenharia mecânica na Clarkson University e, graças a um programa governamental, conseguiu um mestrado em engenharia industrial na Texas A&M e um MBA em Stanford. No laboratório de pesquisa de visão noturna do Exército em Fort Belvoir, Virgínia, ele aprendeu sobre dispositivos de visão noturna e, por fim, passou mais de uma década como gerente de programa civil lá.

Em 1988, ele fundou com sua esposa a Insight Technology, fabricante de telêmetros a laser e óculos de visão noturna. Eles pegaram emprestado $ 250.000, fazendo uma segunda hipoteca de sua casa em New Hampshire e acumulando dívidas com juros de 18% em cerca de uma dúzia de cartões de crédito. Foi uma jogada arriscada, mas provou ser inteligente quando o Insight derrotou 11 concorrentes para ganhar um contrato de US $ 2,8 milhões com o Exército para uma luz infravermelha de mira. “Quando recebemos o prêmio, estávamos há 45 dias sem fazer o pagamento da hipoteca”, disse ele. “Começamos a entregar depois de nove ou 10 meses, e o programa era lucrativo, embora tenhamos sido o lance mais baixo.”

Como a maioria dos pequenos empreiteiros militares, a empresa permaneceu sob o radar por projeto. Mas Solinsky diz que cresceu o negócio para se tornar o maior produtor nacional de produtos de visão noturna e eletro-ópticos para combatentes individuais, usados ​​pelo Exército, Corpo de Fuzileiros Navais, Marinha, Força Aérea e forças de Operações Especiais. Em seu pico, a empresa tinha 1.300 funcionários e receita de cerca de US $ 330 milhões. “Praticamente todo combatente militar tinha um ou mais de nossos dispositivos”, diz ele. “Só na América alguém poderia passar de um projeto habitacional na cidade para o tipo de riqueza e sucesso que tivemos.”


“Só na América alguém poderia passar de um projeto habitacional na cidade para o tipo de riqueza e sucesso que tivemos.”


Em 2010, ele vendeu o negócio para a L-3 por um preço que Forbes estima em mais de US $ 300 milhões, mas permaneceu por três anos depois de vender o negócio antes de se aposentar. Quando o empreiteiro de irrigação começou a falar sobre como era fácil rasgar os fios subterrâneos em cercas invisíveis, Solinsky – cujo cachorro atual é um golden retriever chamado Kai – chamou um engenheiro de seu negócio de defesa, Sung Vivathana, para uma verificação da realidade. Vivathana concordou que a ideia não era maluca. Em 2015, Solinsky fundou a OnPoint e contratou a Vivathana como seu primeiro funcionário e diretor de engenharia.

Por meses, diz Vivathana, ele costurou placas de circuito impresso e escreveu software personalizado para processar sinais de GPS. “Imagine-nos carregando essas grandes bandejas para fora, criando cercas virtuais e testando limites”, diz ele. Eles testaram seus esforços durante a umidade do verão e nas neves do inverno. Eles permitiram que os cães vagassem, depois colocaram fitas métricas para coletar dados estatísticos e verificar se eram precisos.

Surgiram problemas. Para fazê-lo funcionar sob a copa de uma árvore, onde o sinal de GPS era mais fraco, foi necessário encontrar componentes especiais e projetar a coleira para cães de forma que a antena GPS sempre fique voltada para cima. A miniaturização da tecnologia para que funcionasse em cães pequenos era um problema particular; a natureza exata do produto requer uma circunferência mínima do pescoço de 12 polegadas, então ainda não funcionará em um chihuahua, embora eles eventualmente esperem fazer coleiras menores e, por enquanto, alegam que esses cães de colo são menos propensos a vagar. “Tínhamos vários bugs em que não sabíamos se era um bug de design ou um bug de conceito”, diz Vivathana. “Foi muita tentativa e erro.”

Embora a criação do produto fosse semelhante ao trabalho que Solinsky e Vivathana faziam com seus produtos militares, outras partes do negócio, como marketing de consumo e compreensão do comportamento dos cães, eram muito diferentes. Solinsky contratou Jennifer Joyce, uma veterana em marketing ao consumidor, como presidente para descobrir como vender diretamente aos consumidores. Ele também trouxe a treinadora de cães Nicole Larocco-Skeehan, dona da Philly Unleashed e autora do livro O cão que ensina, para criar protocolos de treinamento para sua tecnologia.

Toni Provencher, 49, que trabalha como chefe de equipe em uma empresa de saúde, comprou originalmente a cerca do SpotOn para vigiar seu cachorro, Finley, em casa. O cãozinho alemão de pêlo curto de quatro anos estava sempre correndo atrás de esquilos. Mas uma das maiores vantagens, diz ela, é que ela e o marido agora podem levar Finley para acampar com eles sem ansiedade. “Posso levá-lo a qualquer lugar e dar a ela liberdade para se mover – e também dar uma folga ao meu braço”, diz ela.

À medida que a empresa cresce, Solinsky pensa em adicionar novos produtos de tecnologia para animais de estimação para expandir os negócios. Quais podem ser isso, ele ainda não está pronto para dizer. “Se ganharmos algum dinheiro, ótimo”, diz ele. “Mas se melhorarmos a vida de animais de estimação e donos de animais de estimação, isso seria uma coisa boa de se fazer.”

Fonte: www.forbes.com